Quante volte ti sei domandato oppure ti hanno proposto di entrare in un business di vendita o servizi in un settore in cui esiste già un leader.
Detta così sembra un’impresa titanica, però se ci pensi, appena 30 anni fa non eravamo affatto abituati a mangiare il pane integrale invece oggi quasi lo preferiamo al pane bianco…
Il primo a studiare il fenomeno del cambiamento delle abitudine fu Kurt Lewin – uno psicologo tedesco emigrato negli stati uniti a causa del razzismo.
Secondo la sua teoria il cambiamento avviene in 3 fasi:
1. Fase di Scongelamento: consiste nello smantellamento della mentalità e delle abitudini esistenti. Richiede volontà e impegno per vincere la paura e le resistenze al cambiamento. Può essere sia autoindotta, sia determinata da eventi esterni, come un incidente, una crisi, una promozione o un licenziamento.
2. Fase di Trasformazione: in cui le cose non sono più come prima ma non si sono ancora riassestate. Questa fase produce atteggiamenti contrastanti: da una parte entusiasmo di chi ama le novità, dall’altra incertezza e timore di chi non trova più i soliti punti di riferimento. Questa dinamica è dovuta dal contrasto tra le forze trainanti, che spingono verso il cambiamento, e le forze frenanti, che tendono a riportare le cose allo stato precedente.
3. Fase di Ricongelamento: in cui si ritorna alla solidità precedente, ma con il cambiamento avvenuto. Qua, bisogna fare attenzione a non ricongelare le vecchie abitudini, ma a consolidare i cambiamenti che hanno migliorato la situazione.
La situazione cambiata diventa poi un’abitudine, in attesa di un nuovo cambiamento…
Per dimostrare la validità della sua teoria Lewin ha fatto un esperimento sociale.
In quegli anni, gli Stati Uniti attraversavano un periodo di ristrettezze economiche e occorreva identificare delle strategie per portare la popolazione americana al consumo di carne di seconda scelta, perché quella di prima scelta doveva essere inviata ai soldati in guerra…
All’epoca le campagne di propaganda del governo, tramite radio e quotidiani avevano fallito proprio perché le consuetudini alimentari sono qualcosa di strutturato e difficile da modificare in poco tempo.
Il caro Lewin allora individuò i “guardiani” delle abitudini: ovvero le massaie che si occupavano di fare la spesa e di portare in tavola certi alimenti piuttosto che altri.
Creò allora due gruppi, e chiese al gruppo n 1 di cucinare le frattaglie, mentre il secondo gruppo era stato invitato a mantenere le solite abitudini.
Dopo poco tempo, riunì entrambi i gruppi e gli chiese di scambiarsi delle opinioni…
Alla fine della discussione venne fuori che anche il gruppo che non aveva cucinato la frattaglie, da che si era mostrato estremamente scettico, arrivò a volersi cimentarsi nella cottura di questi alimenti.
In pratica, la decisione di gruppo ha un “effetto consolidante”, poiché l’individuo tende ad essere coerente con la decisione presa e a tenere fede all’impegno preso nel gruppo!
L’esperimento di Lewin è stato un successo e le casalinghe hanno iniziato a modificare le loro abitudini grazie alla discussione con persone simili, che quindi erano percepite come affidabili…
Questo esperimento ci insegna quindi l’importanza di avere dei casi studio e delle testimonianze da sottoporre al nostro target di riferimento…
Se sei all’inizio della tua attività o il tuo business è tanto giovane, quello che devi fare è trovare dei “guardiani” e documentare il miglioramento o il cambiamento che ne ottengono usando il tuo prodotto o servizio.
In questo modo l’effetto che otterrai sarà più o meno questo: “se ha funzionato per loro, che vivono le mie stesse condizioni o anche peggio, allora funzionerà anche per me”
Come vedi questo è un modo scientifico per portare dei cambiamenti della tua attività e trovare il tuo posizionamento ideale nel mercato.
Durante ti mostrerò nel concreto come puoi applicare questo meccanismo nella tua situazione specifica.
Infatti dedicherò personalmente una consulenza di due ore a tutti coloro che vorranno fare un cambiamento analizzeremo insieme le capacità e il personalizzeremo il business dalla A alla Z con l’obiettivo di accompagnarti all’impennata delle tua attività durante i 6 mesi successivi dopo essere entrato a far parte del team